Atención y Emoción en la Venta

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Cuando hablamos de ventas, a veces tenemos que volver a los básicos. Llamar la atención y generar emoción.

La Atención

Y la primera fase de la venta es siempre lograr la atención de nuestro interlocutor. Esto se aplica a cualquier tipo de venta: el dependiente que vende televisiones en unos grandes almacenes en un centro comercial, el vendedor de seguros que va casa por casa, el vendedor especializado en productos de una empresa, el comercial de cualquier negocio, o el teleoperador que te llama para ofrecerte cambiar de compañía de teléfono.

Para llamar la atención del potencial cliente hay que mostrar algo nuevo. Si, pero no demasiado. Cuando te enseñan algo realmente revolucionario que no tiene nada que ver con lo que has conocido hasta ahora tiendes a rechazarlo. Nuestra mente no está preparada para dar grandes pasos. Un ejemplo de esto podría ser una persona que tiene una televisión realmente antigua, de esas con una caja que ocupaba media sala. Lo más probable es que si le ofreces un proyector de ultra 4k de última generación que proyecta en superficies de veinte metros cuadrados, no le va a interesar.

Sin embargo, si a esta persona le ofreces una televisión plana, sin funciones complicadas, y con un tamaño un poco superior al que tiene actualmente, te la quitará de las manos. Todos queremos evolucionar, avanzar hacia lo más moderno, pero necesitamos hacerlo poco a poco, sin grandes saltos, nuestra mente funciona paso a paso, y esto es inversamente proporcional a la edad: a menos edad, mayores son los saltos en la novedad, a mayor edad, cambios más pequeños. Es sencillo de entender ¿verdad?

Pues bien, debemos partir de algo conocido por nuestro cliente, y añadir alguna novedad, tal como acabamos de explicar. La información de la mejora debe ser lo más sencilla posible; nuestro cerebro es perezoso, y si recibe un bombardeo de información técnica lo más probable es que llegue a desconectar, bajando su nivel de atención inmediatamente.

Explica algo con palabras sencillas, y a continuación pregunta al cliente, no seas el único que habla durante esta conversación de venta.

Generar Emoción

Consigue que te haga preguntas, eso demuestra que está interesado, que su atención está fijada en lo que le estamos ofreciendo. De nuevo la atención y la emoción..

Todo debe quedar claro a nivel técnico y de descripción de nuestro producto, pero además debemos generar expectativas. Volviendo al ejemplo de nuestra televisión, ya ha visto lo sencillo que es su manejo, prácticamente igual que su antiguo y voluminoso televisor, y que su precio es muy bueno. Pero… se imagina lo que va a sentir cuando ponga su película o su partido en su nueva televisión, con ese tamaño y calidad de imagen, y con ese sonido, en SU CASA? Automáticamente el cliente va a imaginar la escena que le hemos descrito, y ese será su mayor enganche, una vez imaginado y teniéndolo tan cerca, no puede dejar de hacerlo realidad.

Si quieres rematar este punto, compara cómo va a ver su partido o su película con su nueva televisión, y cómo la veía hasta ahora.

Responde a cada una de sus preguntas con paciencia, es posible que te haga la misma pregunta cuatro o cinco veces. No es que no te siga la conversación o no te esté haciendo caso. Es que necesita revivir el momento en su mente, asegurarse de que esa sensación de emoción va a ser real.

Lograr la atención y generar emoción en el cliente es fundamental para la venta.

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